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【行銷企劃好文推薦】 給國際行銷業務新人的建議!

1. 具備相當程度的英(美)語能力
這已經是老掉牙,不過每每接觸所屬同仁與海外客戶的交談,甚至是書信往來,我不免要再提醒。眾所皆知英或美語是從事國際行銷的基本語言,但常聽人說,英美語只要能溝通,看得懂、聽得懂就能做生意! 我不否認,但一點也不同意! 理由很簡單,舉凡客戶開發、產品介紹、展覽與會議、交易談判、行銷公關等,無一不是專業且複雜的溝通行為,怎能馬虎? 當然,如果是跳蚤市場或one go business (一次性交易),就算比手劃腳外加一台計算機都能做生意,不是嗎? 慶幸的是,近年來常聽海外客戶稱讚台灣行銷業務從業人員的外語(英美語)能力有明顯的進步,雖然產品說明書或使用手冊仍然差強人意!


2. 以客戶為師
個人認為國際行銷工作跟工匠技藝一般,須不斷累積經驗,甚至教訓,包括成功與失敗!新進或資歷較淺的從業人員大都明白依照所屬主管或資深同事的專長領域向他們學習請益,不斷累積經驗,然忽略了客戶也是學習的好對象。不容否認,最了解當地市場與通路者,就是當地的客戶。我通常以協助的態度深入了解客戶種種,尤其是對於有興趣的議題如營業模式,或者當下在其它市場或客戶端面臨的難題。不管是會議上的發問,或者是私下閒談,每一次的談話都讓我受益良多。一者在專業上了解客戶,客戶也因此感受你的關心與誠意而合作日漸密切; 二者因為更多的了解而獲得經驗或知識學習。於公於私,以客戶為師都是一舉數得,何樂不為?


3. 正面思考
世上沒有事物是完美的,尤其是產品。事實上,資深的行銷業務人員也很容易陷入產品的”完美陷井”,亦即心理上將產品不週全處擴大,深怕日後客戶怪罪,或者將來得負責善後等,以致產生銷售排斥。這裏排除惡意不談,絕大多數的企業為求永續經營,產品推出前,從設計到生產,一定是符合相對的流程與規範; 同時,企業內部對產品潛在的”不完美”但不侵犯消費者權益的部份,大多有因應之道(客服部門最大的功能之一在此)。因此,不宜再以放大鏡看待產品的”不完美”。試問,Windows作業系統自上市至今,哪個版本是完美? 哪個版本因”不完美”而延後上市還不當機的?最後,就算出貨當時企業自認產品是完美,難道真的把全世界的環測,甚至消費者可能的使用習慣都完全模擬測試過了嗎?世界級企業,尤其是對安全測試要求嚴苛的汽車業如賓士,三不五時仍有因瑕疵而導致全面性召回(call back)!看看賣翻天的iPod。曾在出差飛行途中刻意詢問週遭旅客使用iPod的經驗,幾乎每個人都提出不同自認的缺點與瑕疵。我不認為Apple在設計或製造過程中沒有看出那些問題,重點是達到所謂”完美”的代價必須耗費多少資源? 在未違背產品功能性訴求下,是否值得?如果行銷業務人員對產品背後的思維甚至掙扎有所了解的話,應該比較容易以正面的角度看待產品,進而在行銷過程中突顯產品特色。


4. 善用熱情
我要強調的熱情(passion)是言語運用上的熱情。東方文化基本上是謙遜,以致大部份人士在外語表達上,尤其是口語,顯得保守。例如,產品發表或介紹,無論是業務會議或者國際性展覽,礙於”老王賣瓜”的魔咒,大多數國際行銷業務人員選擇安全語彙,也因此淪為樣板,讓西方買主感受不到介紹者對產品的熱情,甚至信心。孰不知,在不誇大的前提下,行銷業務人員對產品的熱情與信念也能表露無遺! 套句老前輩常罵人的話 ”自己都不喜歡,客戶怎會喜歡!“ 套用Apple創辦人Steve Jobs的演講風格來舉例:這台擁有2。5吋超大LCD螢幕的數位相機,讓我立即可以欣賞剛剛拍好的照片,真是太棒了! 這是我從來沒有的美好經驗!再也不需要電腦螢幕就可以立即欣賞照片了!


作者介紹

楊清貴
學歷:
英國 University of Sheffield 資管碩士


經歷:
輔仁大學翻譯學研究所兼任講師、昆盈企業英國,荷蘭,德國子公司總經理、普安科技英國子公司總經理
、宏正自動科技業務處長
、大騰電子業務副總經理
、大騰電子股份有限公司 業務副總

資料來源:WBSA

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